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圖書(shū)簡(jiǎn)介

     這本于翠華等人著的《推銷(xiāo)技術(shù)》根據(jù)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》精神，遵照高等職業(yè)教育教學(xué)的規(guī)律編寫(xiě)而成，主要闡述了推銷(xiāo)的基本理論、方法與技巧，具體內(nèi)容包括推銷(xiāo)崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備、尋找準(zhǔn)顧客、約見(jiàn)與接近準(zhǔn)顧客、推銷(xiāo)洽談、成交與推銷(xiāo)服務(wù)、推銷(xiāo)管理等內(nèi)容。
     全書(shū)采用一體化格式編寫(xiě)，把推銷(xiāo)的實(shí)際工作分解為6個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目均以知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)、訓(xùn)練路徑及教學(xué)建議開(kāi)始，而且按照實(shí)際工作的需要，把項(xiàng)目分解為不同的學(xué)習(xí)任務(wù)，每個(gè)任務(wù)由成果展示與分析、知識(shí)儲(chǔ)備、任務(wù)演練構(gòu)成，項(xiàng)目后設(shè)置了重點(diǎn)概括、綜合實(shí)訓(xùn)、思考練習(xí)等，便于教師備課和學(xué)生學(xué)習(xí)。
    本書(shū)突出了高等職業(yè)教育的特色，精選了大量的實(shí)際案例，強(qiáng)化了理論與實(shí)際的結(jié)合，具有較強(qiáng)的針對(duì)性、應(yīng)用性和前瞻性。
     《推銷(xiāo)技術(shù)》既可作為各類(lèi)本科院校的二級(jí)學(xué)院：高等職業(yè)學(xué)校、成人高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材，也可作為各類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)教材或自學(xué)用書(shū)。
    

目錄

項(xiàng)目1  推銷(xiāo)崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.1  推銷(xiāo)崗位認(rèn)知
    成果展示與分析
      最偉大的推銷(xiāo)員
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.1.1  推銷(xiāo)的內(nèi)涵
      1.1.2  推銷(xiāo)的要素
      1.1.3  人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)
      1.1.4  推銷(xiāo)人員的職責(zé)
    任務(wù)演練9
      首因效應(yīng)9
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.2  職業(yè)素質(zhì)與能力準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      推銷(xiāo)就是“推銷(xiāo)自己”
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.2.1  推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)
      1.2.2  推銷(xiāo)人員的職業(yè)能力
      1.2.3  推銷(xiāo)方格理論
    任務(wù)演練
      職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力測(cè)評(píng)與完善
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.3  推銷(xiāo)人員的禮儀準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      塑造美好的第一印象
    知識(shí)儲(chǔ)備
項(xiàng)目1  推銷(xiāo)崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.1  推銷(xiāo)崗位認(rèn)知
    成果展示與分析
      最偉大的推銷(xiāo)員
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.1.1  推銷(xiāo)的內(nèi)涵
      1.1.2  推銷(xiāo)的要素
      1.1.3  人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)
      1.1.4  推銷(xiāo)人員的職責(zé)
    任務(wù)演練9
      首因效應(yīng)9
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.2  職業(yè)素質(zhì)與能力準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      推銷(xiāo)就是“推銷(xiāo)自己”
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.2.1  推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)
      1.2.2  推銷(xiāo)人員的職業(yè)能力
      1.2.3  推銷(xiāo)方格理論
    任務(wù)演練
      職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力測(cè)評(píng)與完善
  學(xué)習(xí)任務(wù)1.3  推銷(xiāo)人員的禮儀準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      塑造美好的第一印象
    知識(shí)儲(chǔ)備
      1.3.1  拜訪禮儀
      1.3.2  迎送禮儀
      1.3.3  宴請(qǐng)禮儀
      1.3.4  交談禮儀
      1.3.5  體態(tài)禮儀
      1.3.6  服飾禮儀
    任務(wù)演練
      推銷(xiāo)基本禮儀訓(xùn)練
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)8
    思考練習(xí)
項(xiàng)目2  尋找準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.1  判斷準(zhǔn)顧客類(lèi)型
    成果展示與分析
      誰(shuí)是德國(guó)漢高“Fa走珠香體液”的買(mǎi)主
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.1.1  準(zhǔn)顧客的概念及應(yīng)具備的條件
      2.1.2  準(zhǔn)顧客的分類(lèi)
      2.1.3  尋找準(zhǔn)顧客的步驟8
      2.1.4  尋找準(zhǔn)顧客應(yīng)注意的問(wèn)題
    任務(wù)演練
      如何尋找卡巴斯基手機(jī)版產(chǎn)品的買(mǎi)主
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.2  尋找準(zhǔn)顧客的方法
    成果展示與分析
      巧借老顧客搭橋
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.2.1  直接訪問(wèn)法
      2.2.2  老顧客介紹法
      2.2.3  社交關(guān)系法
      2.2.4  化品展示法
      2.2.5  資料查詢法
      2.2.6  告拉引法
      2.2.7  電話尋找法
      2.2.8  現(xiàn)場(chǎng)觀察法
    任務(wù)演練
      美國(guó)安利營(yíng)養(yǎng)蛋白質(zhì)粉的目標(biāo)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.3  顧客資格審查
    成果展示與分析
      啤酒水處理系統(tǒng)買(mǎi)主資格審查
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.3.1  顧客需求審查
      2.3.2  顧客購(gòu)買(mǎi)能力審查
      2.3.3  顧客購(gòu)買(mǎi)資格與權(quán)力審查
    任務(wù)演練
      走進(jìn)汪氏企業(yè)
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目3  約見(jiàn)與接近準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.1  約見(jiàn)顧客
    成果展示與分析
      電話約見(jiàn)的技巧
    知識(shí)儲(chǔ)備
      3.1.1  約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備
      3.1.2  約見(jiàn)顧客的計(jì)劃
      3.1.3  約見(jiàn)顧客的方法
    任務(wù)演練
      高校設(shè)備招標(biāo)的準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.2  接近顧客
    成果展示與分析
      神谷卓一的秘訣
    知識(shí)儲(chǔ)備
      3.2.1  陳述式接近法
      3.2.2  演示式接近法
      3.2.3  提問(wèn)式接近法
    任務(wù)演練
      如何推銷(xiāo)天然食品防腐劑—R-多糖
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目4  推銷(xiāo)洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.1  洽談準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      開(kāi)發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.1.1  推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)與任務(wù)
      4.1.2  推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容
      4.1.3  推銷(xiāo)洽談的原則
    任務(wù)演練
      演練推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.2  洽談過(guò)程
    成果展示與分析
      只有一個(gè)客戶有資格
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.2.1  推銷(xiāo)洽談的步驟
      4.2.2  推銷(xiāo)洽談的方法
      4.2.3  推銷(xiāo)洽談的策略
      4.2.4  推銷(xiāo)洽談的技巧
    任務(wù)演練
      演練推銷(xiāo)洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.3  異議處理
    成果展示與分析
      我是公司的新職員
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.3.1  顧客異議的類(lèi)型
      4.3.2  顧客異議的形成原因
      4.3.3  顧客異議處理的原則
      4.3.4  顧客異議的處理方法
    任務(wù)演練
      推銷(xiāo)異議處理
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目5  成交與推銷(xiāo)服務(wù)
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.1  交易達(dá)成
    成果展示與分析
      談判技巧
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.1.1  成交的信號(hào)
      5.1.2  成交的基本策略
      5.1.3  成交的方法
    任務(wù)演練
      交易達(dá)成訓(xùn)練
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.2  貨款回收
    成果展示與分析
      貨款難回破了產(chǎn)
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.2.1  貨款回收的方式
      5.2.2  貨款回收工作內(nèi)容
    任務(wù)演練
      該不該賒銷(xiāo)
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.3  推銷(xiāo)服務(wù)
    成果展示與分析
      深受消費(fèi)者喜歡的華鶴產(chǎn)品
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.3.1  推銷(xiāo)服務(wù)的意義
      5.3.2  推銷(xiāo)服務(wù)的種類(lèi)
      5.3.3  推銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)容
    任務(wù)演練
      做銷(xiāo)售就是做服務(wù)
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目6  推銷(xiāo)管理
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.1  推銷(xiāo)員的管理
    成果展示與分析
      超越自我
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.1.1  推銷(xiāo)員選拔
      6.1.2  推銷(xiāo)員培訓(xùn)
      6.1.3  推銷(xiāo)人員的日常管理
    任務(wù)演練
      百花連鎖超市招賢納士
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.2  推銷(xiāo)員考核與激勵(lì)
    成果展示與分析
      誰(shuí)做得更好
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.2.1  推銷(xiāo)員考核
      6.2.2  推銷(xiāo)人員的激勵(lì)
    任務(wù)演練
      問(wèn)題出在何處
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.3  推銷(xiāo)合同的管理
    成果展示與分析
      該如何承擔(dān)違約責(zé)任
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.3.1  推銷(xiāo)合同的主要條款
      6.3.2  推銷(xiāo)合同的訂立
      6.3.3  推銷(xiāo)合同的履行
      6.3.4  推銷(xiāo)合同的變更與解除
    任務(wù)演練
      商品房買(mǎi)賣(mài)合同能否解除
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.4  推銷(xiāo)人員自我管理
    成果展示與分析
      史蒂芬·柯維博士的四象限圖
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.4.1  推銷(xiāo)人員的時(shí)間管理
      6.4.2  推銷(xiāo)人員的區(qū)域管理
      6.4.3  推銷(xiāo)人員的信息管理
    任務(wù)演練
      如何規(guī)劃你的時(shí)間
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
    參考文獻(xiàn)
      1.3.1  拜訪禮儀
      1.3.2  迎送禮儀
      1.3.3  宴請(qǐng)禮儀
      1.3.4  交談禮儀
      1.3.5  體態(tài)禮儀
      1.3.6  服飾禮儀
    任務(wù)演練
      推銷(xiāo)基本禮儀訓(xùn)練
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)8
    思考練習(xí)
項(xiàng)目2  尋找準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.1  判斷準(zhǔn)顧客類(lèi)型
    成果展示與分析
      誰(shuí)是德國(guó)漢高“Fa走珠香體液”的買(mǎi)主
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.1.1  準(zhǔn)顧客的概念及應(yīng)具備的條件
      2.1.2  準(zhǔn)顧客的分類(lèi)
      2.1.3  尋找準(zhǔn)顧客的步驟8
      2.1.4  尋找準(zhǔn)顧客應(yīng)注意的問(wèn)題
    任務(wù)演練
      如何尋找卡巴斯基手機(jī)版產(chǎn)品的買(mǎi)主
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.2  尋找準(zhǔn)顧客的方法
    成果展示與分析
      巧借老顧客搭橋
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.2.1  直接訪問(wèn)法
      2.2.2  老顧客介紹法
      2.2.3  社交關(guān)系法
      2.2.4  化品展示法
      2.2.5  資料查詢法
      2.2.6  告拉引法
      2.2.7  電話尋找法
      2.2.8  現(xiàn)場(chǎng)觀察法
    任務(wù)演練
      美國(guó)安利營(yíng)養(yǎng)蛋白質(zhì)粉的目標(biāo)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)2.3  顧客資格審查
    成果展示與分析
      啤酒水處理系統(tǒng)買(mǎi)主資格審查
    知識(shí)儲(chǔ)備
      2.3.1  顧客需求審查
      2.3.2  顧客購(gòu)買(mǎi)能力審查
      2.3.3  顧客購(gòu)買(mǎi)資格與權(quán)力審查
    任務(wù)演練
      走進(jìn)汪氏企業(yè)
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目3  約見(jiàn)與接近準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.1  約見(jiàn)顧客
    成果展示與分析
      電話約見(jiàn)的技巧
    知識(shí)儲(chǔ)備
      3.1.1  約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備
      3.1.2  約見(jiàn)顧客的計(jì)劃
      3.1.3  約見(jiàn)顧客的方法
    任務(wù)演練
      高校設(shè)備招標(biāo)的準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)3.2  接近顧客
    成果展示與分析
      神谷卓一的秘訣
    知識(shí)儲(chǔ)備
      3.2.1  陳述式接近法
      3.2.2  演示式接近法
      3.2.3  提問(wèn)式接近法
    任務(wù)演練
      如何推銷(xiāo)天然食品防腐劑—R-多糖
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目4  推銷(xiāo)洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.1  洽談準(zhǔn)備
    成果展示與分析
      開(kāi)發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.1.1  推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)與任務(wù)
      4.1.2  推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容
      4.1.3  推銷(xiāo)洽談的原則
    任務(wù)演練
      演練推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.2  洽談過(guò)程
    成果展示與分析
      只有一個(gè)客戶有資格
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.2.1  推銷(xiāo)洽談的步驟
      4.2.2  推銷(xiāo)洽談的方法
      4.2.3  推銷(xiāo)洽談的策略
      4.2.4  推銷(xiāo)洽談的技巧
    任務(wù)演練
      演練推銷(xiāo)洽談
  學(xué)習(xí)任務(wù)4.3  異議處理
    成果展示與分析
      我是公司的新職員
    知識(shí)儲(chǔ)備
      4.3.1  顧客異議的類(lèi)型
      4.3.2  顧客異議的形成原因
      4.3.3  顧客異議處理的原則
      4.3.4  顧客異議的處理方法
    任務(wù)演練
      推銷(xiāo)異議處理
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目5  成交與推銷(xiāo)服務(wù)
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.1  交易達(dá)成
    成果展示與分析
      談判技巧
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.1.1  成交的信號(hào)
      5.1.2  成交的基本策略
      5.1.3  成交的方法
    任務(wù)演練
      交易達(dá)成訓(xùn)練
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.2  貨款回收
    成果展示與分析
      貨款難回破了產(chǎn)
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.2.1  貨款回收的方式
      5.2.2  貨款回收工作內(nèi)容
    任務(wù)演練
      該不該賒銷(xiāo)
  學(xué)習(xí)任務(wù)5.3  推銷(xiāo)服務(wù)
    成果展示與分析
      深受消費(fèi)者喜歡的華鶴產(chǎn)品
    知識(shí)儲(chǔ)備
      5.3.1  推銷(xiāo)服務(wù)的意義
      5.3.2  推銷(xiāo)服務(wù)的種類(lèi)
      5.3.3  推銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)容
    任務(wù)演練
      做銷(xiāo)售就是做服務(wù)
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
項(xiàng)目6  推銷(xiāo)管理
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.1  推銷(xiāo)員的管理
    成果展示與分析
      超越自我
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.1.1  推銷(xiāo)員選拔
      6.1.2  推銷(xiāo)員培訓(xùn)
      6.1.3  推銷(xiāo)人員的日常管理
    任務(wù)演練
      百花連鎖超市招賢納士
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.2  推銷(xiāo)員考核與激勵(lì)
    成果展示與分析
      誰(shuí)做得更好
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.2.1  推銷(xiāo)員考核
      6.2.2  推銷(xiāo)人員的激勵(lì)
    任務(wù)演練
      問(wèn)題出在何處
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.3  推銷(xiāo)合同的管理
    成果展示與分析
      該如何承擔(dān)違約責(zé)任
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.3.1  推銷(xiāo)合同的主要條款
      6.3.2  推銷(xiāo)合同的訂立
      6.3.3  推銷(xiāo)合同的履行
      6.3.4  推銷(xiāo)合同的變更與解除
    任務(wù)演練
      商品房買(mǎi)賣(mài)合同能否解除
  學(xué)習(xí)任務(wù)6.4  推銷(xiāo)人員自我管理
    成果展示與分析
      史蒂芬·柯維博士的四象限圖
    知識(shí)儲(chǔ)備
      6.4.1  推銷(xiāo)人員的時(shí)間管理
      6.4.2  推銷(xiāo)人員的區(qū)域管理
      6.4.3  推銷(xiāo)人員的信息管理
    任務(wù)演練
      如何規(guī)劃你的時(shí)間
    重點(diǎn)概括
    綜合實(shí)訓(xùn)
    思考練習(xí)
    參考文獻(xiàn)

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